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La Junior-Entreprise au service de votre réussite.
Un directeur marketing présente son bilan trimestriel : des mois de publications LinkedIn, des newsletters, un webinaire. Les impressions progressent, le taux d’ouverture aussi. Le directeur commercial pose alors une seule question : « Combien d’opportunités tout cela nous a-t-il apportées ? » La réponse ne figure dans aucun des tableaux présentés.
Cette scène, nous la retrouvons régulièrement chez les entreprises que nous accompagnons chez IÉSEG CONSEIL Groupe. Elle ne tient presque jamais à un manque de contenu. Elle vient d’une stratégie de communication B2B construite autour de ce que l’entreprise veut dire, plutôt que de ce dont son pipeline a besoin. Or, selon Gartner, les acheteurs B2B ne passent que 17 % de leur parcours d’achat à rencontrer des fournisseurs : le reste se joue dans leurs recherches et leurs échanges internes, c’est-à-dire là où votre communication est seule à parler pour vous.
Voici comment nous aidons nos clients à relier leur communication à leurs résultats commerciaux, dans le cadre de notre prestation de stratégie de communication.
En B2B, l’achat est long et collectif. Plusieurs personnes comparent, vérifient et doivent s’accorder en interne, souvent sans contact direct avec le fournisseur. Vos contenus tiennent alors le rôle que tiendrait un commercial : répondre aux questions, rassurer, fournir de quoi convaincre un comité.
C’est pourquoi nous ne jugeons pas une communication à son audience seule. Les indicateurs de visibilité comptent, mais comme premières étapes d’un parcours qui doit aboutir à une conversation commerciale. Notre travail consiste à rendre ce lien visible et partagé entre marketing et commercial. Pour revoir les bases (objectifs, cibles, canaux), consultez notre article sur la stratégie de communication.
Nous structurons la mission autour de quatre décisions, prises avec la direction marketing et la direction commerciale réunies.
Nous commençons par ce que l’équipe commerciale attend : quels segments, quel type d’opportunités, à quel rythme. Les objectifs de communication en découlent, et non l’inverse. Nous aidons ensuite les deux directions à se mettre d’accord sur une définition commune du « lead qualifié », parce que c’est souvent là que le dialogue se débloque.
Un acheteur qui découvre votre entreprise, un autre qui vous compare à vos concurrents, un troisième qui doit défendre son choix en comité : ils ne se posent pas les mêmes questions. Nous identifions ces questions, puis nous associons à chacune la preuve la plus convaincante : un chiffre sourcé, une méthodologie détaillée, un cas client anonymisé, des livrables concrets. Une étude de marché ou quelques entretiens clients nous permettent de les formuler plutôt que de les supposer.
Un « Contactez-nous » placé partout écarte les lecteurs qui n’en sont qu’au début de leur réflexion. Nous prévoyons pour chaque contenu une suite adaptée au moment où se trouve le lecteur : une ressource à télécharger, un échange, un audit, puis une demande de devis. Le commercial qui reprend le contact sait ainsi d’où vient le prospect et ce qu’il a déjà lu.
Nous construisons avec vous un suivi qui relie les contenus aux contacts, puis aux opportunités. L’attribution restera imparfaite, car le parcours d’achat passe par plusieurs canaux et s’étale dans le temps. Nous privilégions donc une lecture cohérente, revue régulièrement par le marketing et le commercial, plutôt qu’une précision de façade.
Avec notre accompagnement en stratégie de communication, vous repartez avec une stratégie directement exploitable : l’identité de marque à promouvoir, vos personas cibles, les canaux et formats retenus, un plan d’action et ses indicateurs de suivi, le tout appuyé sur une analyse de votre marché et des pratiques de vos concurrents.
Nos analystes sont formés au sein du Master in Digital Marketing & Customer Experience Management de l’IÉSEG, et ce savoir-faire a été distingué : Meilleure Stratégie de Communication en 2019 et 2022, Junior Agence de Communication de l’année en 2022.
Selon vos besoins, d’autres missions peuvent prendre le relais : un plan de communication pour planifier vos actions dans le temps, ou une stratégie d’acquisition digitale pour développer vos leads en ligne.
Relier la communication au pipeline ne garantit pas un volume d’opportunités, mais cela change la façon dont les équipes travaillent ensemble : chaque action a un objectif, une place dans le parcours de l’acheteur et un moyen d’être évaluée. C’est ce que nous construisons, pas à pas, avec nos clients.
Vos ambitions, Nos talents.